Fake it till you make it: So nutzt du den Trick wirklich

Fake it till you make it: Was wirklich hinter dem Rat steckt

Ich sitze in einem Meetingraum, viertes Stockwerk, keine Ahnung wovon ich rede. Mein Gegenüber – ein Einkaufsleiter eines mittelständischen Maschinenbauers – fragt nach der Lieferzeit für Sondergrößen. Ich nenne eine Zahl. Eine runde, selbstbewusste, komplett erfundene Zahl. Und siehe da: Er nickt.

Das war 2019. Ich hatte drei Monate vorher meine eigene Agentur gegründet, saß auf einem Berg Schulden und hatte genau einen Kunden. Die Zahl, die ich nannte, war aus der Luft gegriffen. Aber sie klang gut. Und wissen Sie was? Drei Wochen später kam die Rückfrage, ob wir wirklich halten können, was wir versprechen. Also habe ich beim Hersteller nachverhandelt, die Produktion umgestellt und die Lieferzeit tatsächlich möglich gemacht. Fake it till you make it hatte funktioniert.

Aber ist das immer so? Ich habe mir diese Frage seitdem oft gestellt – manchmal aus Überzeugung, manchmal aus schlechtem Gewissen. Denn der Spruch hat eine dunkle Seite, über die kaum jemand spricht.

Was heißt "Fake it till you make it" auf Deutsch?

Die wörtliche Übersetzung ist sperrig: "Tu so, als ob, bis du es kannst." Oder etwas freier: "Spiel die Rolle, bis du sie wirklich ausfüllst." Die gängigste deutsche Entsprechung ist "So tun, als ob, bis man es kann" – aber das greift zu kurz.

Denn der englische Satz enthält einen Zeitaspekt, den das Deutsche nur umständlich wiedergibt. "Till you make it" meint nicht nur "bis du es kannst", sondern "bis du es geschafft hast". Bis aus der Fassade Realität geworden ist. Der Spruch ist also weniger eine Anleitung zum Lügen als eine Anleitung zur Selbstübertreibung – ein Trick, um das eigene Gehirn zu überlisten.

Ich sage das deshalb so deutlich, weil ich jahrelang geglaubt habe, es ginge ums Vorspielen. Um Bluffen. Um die Maske, die man aufsetzt, bis alle anderen sie vergessen haben. In Wahrheit geht es um etwas viel Banales: um Übung. Und um den Mut, Fehler vor Publikum zu machen.

Die Psychologie dahinter: Warum es funktioniert – und wann nicht

Die Frage, die mich am längsten beschäftigt hat, ist die einfachste: Warum sollte das funktionieren? Warum sollte eine erfundene Selbstsicherheit irgendetwas verändern?

Die Antwort liegt in zwei psychologischen Mechanismen. Der erste ist der Self-Perception-Theorie zufolge beobachten wir unser eigenes Verhalten und schließen daraus auf unsere Einstellungen – genau wie Außenstehende das tun. Wenn ich also aufrecht sitze, langsam spreche und Augenkontakt halte, denken meine Mitmenschen nicht nur, ich sei selbstbewusst. Sondern – und das ist der Trick – ich denke es selbst.

Der zweite Mechanismus ist der Pygmalion-Effekt. Wenn Menschen hohe Erwartungen an mich haben, leiste ich mehr. Das habe ich dutzendfach erlebt. Ein Kunde, der glaubt, ich hätte schon zehn ähnliche Projekte umgesetzt, stellt mir anspruchsvollere Fragen. Diese Fragen zwingen mich, mich intensiver vorzubereiten als bei einem Kunden, der mir alles durchgehen lässt. Die Erwartung erzeugt die Leistung – nicht umgekehrt.

Die Grenze: Wann aus Selbstermächtigung Betrug wird

Aber es gibt eine Grenze – und die habe ich auf die schmerzhafte Art kennengelernt. 2021, auf dem Höhepunkt der Pandemie, als alle digital arbeiten mussten, nahm ich einen Auftrag an, für den ich objektiv nicht qualifiziert war. Es ging um die Migration eines komplexen ERP-Systems. Ich hatte so etwas einmal aus der Ferne begleitet – das war alles.

Ich habe die Rolle gespielt. Drei Monate lang. Und es ging gut – bis es nicht mehr ging. Das System lieferte falsche Zahlen, die Buchhaltung meldete sich, und mein Kunde stand vor einem Prüfungsbericht, den ich nicht nachvollziehen konnte. Der Schaden: ein gebrochenes Vertrauensverhältnis, ein Ruf, der in dieser Branche immer noch nachwirkt, und ein Burnout, der mich zwei Monate gekostet hat.

Praktische Anwendung: So setzen Sie das Prinzip richtig ein

Nach Jahren des Ausprobierens – und einiger schmerzhafter Fehlschläge – habe ich eine Faustregel entwickelt, die mir bis heute hilft. Sie lautet: Faken Sie immer die Haltung, nie das Handwerk.

Ein Beispiel aus meinem Alltag: Wenn ich vor einem neuen Kunden sitze und innerlich nervös bin, weil ich sein Produkt nicht bis ins letzte Detail verstehe, dann tue ich nicht so, als wüsste ich alles. Stattdessen tue ich so, als wäre ich die Person, die keine Angst vor Fragen hat. Ich zeige Neugier statt Unsicherheit. Ich stelle kluge Rückfragen. Und das Erstaunliche: Nach zwanzig Minuten bin ich tatsächlich diese Person geworden. Die Haltung ist ansteckend – zuerst für andere, dann für mich selbst.

Was konkret hilft, habe ich in einer Liste zusammengefasst:

• Körperhaltung zuerst: Aufrechter Gang, offene Arme, langsame Gesten – das Gehirn reagiert auf die Körpersignale binnen Minuten.
• Sprache verlangsamen: Nervöse Menschen sprechen schneller. Bewusst langsamer zu sprechen signalisiert Kontrolle – und erzeugt sie.
• Die "Noch nicht"-Formel: Statt "Das kann ich nicht" sagen Sie "Das kann ich noch nicht". Klingt banal, verschiebt aber die gesamte Selbstwahrnehmung.
• Eine Frage vorbereiten: Wer ehrlich zugibt, etwas nicht zu wissen, wirkt kompetenter als jemand, der herumdruckst – sofern die Frage intelligent ist.

Drei Situationen, in denen ich es selbst erlebt habe

Ich will nicht abstrakt bleiben. Drei konkrete Fälle aus meiner Erfahrung:

Erstens: Der erste öffentliche Vortrag vor 200 Leuten. Ich hatte Höhenangst, Lampenfieber und ein Manuskript, das ich auswendig konnte – aber nicht wollte. Also habe ich so getan, als wäre ich jemand, der gerne vor Leuten spricht. Ich habe gelächelt, obwohl mir schlecht war. Nach fünf Minuten war das Lächeln echt. Die Rückmeldungen danach: "Sie wirken so souverän." Mein innerer Kommentar: Wenn die wüssten. Zweitens: Die Verhandlung mit einem Großkunden, bei dem ich um 40 Prozent unter meinem Wunschpreis lag. Ich habe so getan, als hätte ich andere Optionen. Ich habe sogar einen Termin "mit einem anderen Interessenten" erwähnt – der nicht existierte. Es hat funktioniert. Aber ich habe mir danach geschworen, diese Art von Bluff nie wieder zu nutzen. Sie funktioniert nur einmal pro Beziehung. Drittens: Der Moment, als mir eine Mitarbeiterin gestand, sie habe das Gefühl, ihre neue Führungsrolle nicht auszufüllen. Meine Antwort überraschte sie: "Gut. Dann sind Sie genau richtig. Wer sich in einer neuen Rolle sofort zuhause fühlt, hat entweder eine einfache Rolle oder keine Ahnung vom Ausmaß." Sie hat aufgehört, die perfekte Führungskraft zu spielen – und ist eine gute geworden.

Herkunft: Von wem stammt "Fake it till you make it"?

Die Frage nach dem Ursprung taucht immer wieder auf – und die Antwort ist ernüchternd: Niemand weiß es genau. Die früheste bekannte Verwendung wird oft auf das Jahr 1973 datiert, interessanterweise im Zusammenhang mit einem Lied von Simon & Garfunkel namens "Fakin' It". Der Text handelt von einem Mann, der zugibt, sein ganzes Leben "gefaked" zu haben. Aber der Spruch als solcher kursierte schon vorher in amerikanischen Selbsthilfekreisen.

Was mich an der Herkunftsfrage fasziniert, ist etwas anderes: Dass sie überhaupt gestellt wird. Wir fragen nicht, wer "Übung macht den Meister" geprägt hat. Aber beim Fake it-Motto steckt ein Unbehagen – als ob wir spürten, dass hier etwas Moralisch Zweifelhaftes mitschwingt. Und dieses Unbehagen ist berechtigt.

Deutschland vs. USA: Ein kulturelles Missverständnis

Ich habe drei Jahre lang mit amerikanischen Partnern zusammengearbeitet und dabei einen entscheidenden Unterschied bemerkt: In den USA ist "fake it till you make it" eine Strategie des Optimismus. Man geht davon aus, dass jeder Mensch Potenzial hat und dass Selbstvertrauen ein Teil der Leistung ist. In Deutschland dagegen wird der Spruch oft als Aufforderung zum Bluffen verstanden – und entsprechend verurteilt.

Die Wahrheit liegt, wie so oft, dazwischen. Die Amerikaner unterschätzen, wie viel Substanz nötig ist, damit die Fassade nicht einstürzt. Die Deutschen unterschätzen, wie viel Selbstvertrauen nötig ist, um Kompetenz überhaupt erst entwickeln zu können. Wer nie so tut, als ob, kommt nie in die Situation, die das Können erfordert.

Lautsprecher des Prinzips: Wer den Spruch populär gemacht hat

Im Silicon Valley ist der Satz seit Jahren ein Mantra. Von dort hat er den Weg in deutsche Startup-Blogs gefunden – und dann in die HR-Abteilungen der DAX-Konzerne, wo er inzwischen bestenfalls belächelt wird. In der Zwischenzeit ist eine ganze Industrie daraus entstanden: Bücher mit dem Titel "Fake It Till You Make It", die eigentlich Rhetorik-Ratgeber sind, sowie Life-Coaching-Programme, die den Spruch als Grundlage für mehr Selbstbewusstsein nutzen.

Meine Meinung dazu ist eindeutig: Die Vermarktung hat das Prinzip verwässert. Was ursprünglich eine Notfallstrategie für Menschen in neuen Situationen war, ist zu einem Lifestyle geworden – und damit zu einem Alibi für mangelnde Vorbereitung.

Fazit: Fake it mit Substanz – die einzige ehrliche Variante

Ich habe in den letzten Jahren genug Fehler mit diesem Prinzip gemacht, um es differenziert zu sehen. Die wichtigste Erkenntnis lässt sich in einem Satz zusammenfassen: Fake it till you make it funktioniert nur, wenn der "Make it"-Teil ernst gemeint ist.

Die Methode ist kein Ersatz für Kompetenz – sie ist ein Beschleuniger auf dem Weg dahin. Wer sie nutzt, muss bereit sein, den Rückstand aufzuholen, den die Fassade zunächst verdeckt. Und wer das nicht will, sollte die Finger davon lassen. Denn es gibt einen Unterschied zwischen dem Mut, eine Rolle zu übernehmen, der man noch nicht gewachsen ist, und der Arroganz, eine Rolle zu beanspruchen, die man nie ausfüllen wird.

Ich denke oft an den Einkaufsleiter zurück, dem ich 2019 diese erfundene Lieferzeit genannt habe. Hätte er mich damals gefragt: "Woher wissen Sie das so genau?" – ich hätte gelogen. Und die Lüge wäre aufgeflogen. Aber er hat nicht gefragt. Und ich habe die Zeit genutzt, um aus der Lüge Wahrheit zu machen. Vielleicht ist das die eigentliche Kunst: nicht das Faken, sondern das Rechtfertigen des Fakes durch Handeln.

Die Frage, die Sie sich vor jeder Anwendung stellen sollten, ist also nicht "Darf ich das?" – sondern "Bin ich bereit, den Preis zu zahlen, den das Einlösen kostet?" Wenn die Antwort Ja lautet, dann: Legen Sie los. Spielen Sie die Rolle, die Sie sein wollen. Aber vergessen Sie nie, dass Sie sie am Ende wirklich ausfüllen müssen. Und wenn die Antwort Nein lautet? Dann sparen Sie sich die Energie. Es gibt ehrlichere Wege, sich zu entwickeln – sie sind nur langsamer.